Zdravo, mi smo ETNA Digital i pokazaćemo vam kako da i Vi i Vaši pacijenti možete da budete zadovoljni i kako da znate šta vašu praksu čini posebnom!
Jel dovoljno dobar uvod da nastavite da čitate?
Za mnoge lekare marketing je jednostavno pitanje postavljanja oglasa u lokalne novine, neprimetnog preuređenja čekaonice, ili slanja direktne poruke ljudima u zajednici. Ali ovo je nasumičan pristup koji će za vašu praksu postići malo više od iscrpljivanja marketinškog budžeta.
Ključ uspešnog marketinga vaše prakse počinje razvojem strateškog marketinškog plana u kome se svaka aktivnost zasniva na čvrstom istraživanju i specifičnim ciljevima, a sprovodi se i pažljivo procenjuje na vreme. Plan služi kao mapa puta koja će vam pomoći da postignete svoje marketinške ciljeve.
Zašto vam je vašoj praksi potreban marketing?
Neki lekari i dalje smatraju da je marketing u najboljem slučaju neprofesionalan, au najgorem neetički. U stvari, dobar marketing nije ništa više od edukacije vaših pacijenata i vaše zajednice o vašoj stručnosti i uslugama, i postoji širok spektar razloga za to, od kojih svi nemaju isključivo finansijsku osnovu!
Međutim, ako želite da odredite vrednost svakog novog pacijenta za vašu ordinaciju, izračunajte prosek prihoda koji je 10 novih pacijenata ostvarilo tokom svojih prvih 12 meseci sa vama.
Možete razmisliti o reklamiranju svoje prakse iz bilo kojeg ili svih sledećih razloga: da povećate svoj prihod, proširite bazu pacijenata, obeshrabrite konkurenciju, poboljšate imidž svoje ordinacije, promovišete trenutne i nove usluge, predstavite nove dobavljače, uđete na novo tržište, ili da steknete ili zadržite tržišni udeo..
Kakvi god bili vaši motivi, uključite svoje osoblje od samog početka. Podelite sa njima svoje razloge za marketing i pitajte ih za njihove ideje. Ako vaše osoblje nije rano uključeno, biće teško ubediti ih da podrže marketinški plan i preuzmu svaki dodatni posao koji dolazi sa njim.
Elementi plana
Postoji devet glavnih koraka potrebnih za razvoj dobro osmišljenog, super-ultra strateškog marketing plana, a sada ćemo ih predstaviti u nastavku ovog bloga.
1) Postavite svoje marketinške ciljeve
Kada odlučite da reklamirate svoju praksu, morate da postavite realne i merljive ciljeve koje ćete postići u narednih 18 do 24 meseca.
Ovaj vremenski raspon vam omogućava da planirate aktivnosti oko događaja u zajednici koje su u skladu sa vašim marketinškim ciljevima. Zbog brzih promena koje se dešavaju u zdravstvenom okruženju, ne preporučujemo planiranje određenih aktivnosti više od dve godine unapred.
Jedan od načina da definišete svoje ciljeve je da ih razdvojite u sledeće tri kategorije:
- Trenutni, jedan do šest meseci;
- Kratkoročni, šest do 12 meseci;
- Dugoročno, 12 do 24 meseca.
Evo nekoliko primera merljivih ciljeva:
Povećati broj novih pacijenata u ordinaciji za 5 procenata u prvih šest meseci i 10 procenata do kraja prve godine.
Promenite svoju kombinaciju pacijenata tako što ćete proširiti bazu pedijatrijskih i adolescenata sa 15 procenata na 25 procenata ukupnih poseta pacijenata u roku od 18 meseci.
Povećajte svoj bruto prihod za 30 procenata u roku od 24 meseca.
Poboljšajte imidž svoje prakse, koji se može meriti rezultatima „pre” i „posle” u anketi zajednice, ili recenzijama učesnika.
Važno je da ove ciljeve podelite sa svojim članovima osoblja. Oni mogu da vam kažu iz svoje perspektive da li veruju da su ciljevi razumni. Ako želite da vaš marketinški plan bude uspešan, vaše osoblje trebada podrži vaše napore da postignete marketinške ciljeve.
2) Sprovedite marketinšku reviziju
Marketinška revizija je pregled svih marketinških aktivnosti koje su se desile u vašoj praksi u poslednje tri godine. Budite što je moguće detaljniji, pazeći da pregledate svaku najavu, reklamu, oglas u telefonskom imeniku, dane otvorenih vrata, brošuru, seminar i procenite da li je bilo uspešno.
3) Sprovedite istraživanje tržišta
Svrha istraživanja tržišta je da se napravi realna slika vaše prakse, zajednice u kojoj radite i vaše trenutne pozicije u toj zajednici.
Ovim istraživanjem možete napraviti prilično tačne projekcije o budućem rastu u zajednici, identifikovati konkurentske faktore i istražiti netradicionalne mogućnosti (kao što je nuditi pacijentima savetovanje o ishrani, programe za odvikavanje od pušenja, ili terapiju masaže).
Vaše istraživanje može čak otkriti neke problematične oblasti u vašoj praksi, kao i rešenja koja možete odmah primeniti.
Sprovođenje istraživanja tržišta često je korak koji najviše oduzima vreme u ovom procesu. Međutim, to je takođe jedan od najvažnijih koraka. Iz ovog istraživanja možete da saznate šta vaša praksa najbolje radi i na čemu treba da radite, koje su potrebe vaše zajednice, kome vaša praksa treba da bude usmerena i kako to treba da uradite.
4) Analizirajte istraživanje
Zatim morate analizirati neobrađene podatke koje prikupite i sumirati ih u smislene nalaze koji će biti osnova za određivanje koje marketinške strategije imaju najviše smisla i koje će dobiti najbolje rezultate za vašu praksu.
Istraživanje će identifikovati želje i potrebe vaših trenutnih i potencijalnih pacijenata i pomoći će vam da definišete svoju ciljnu grupu (više o ciljnoj grupi će biti na našem sledećem blogpostu). Ovo je takođe dobar trenutak da se osvrnete na ciljeve koje ste odabrali. Na osnovu nalaza vašeg istraživanja, možda ćete morati da izmenite neke od svojih ciljeva.
Teško za sad ha?
Strateški marketinški plan zahteva da vaša ordinacija bude definisana prema onome što radi za pacijente. Analiza istraživanja će otkriti strateške prednosti vaše prakse.
Nakon što pažljivo pogledate svoju praksu, kao i praksu svojih konkurenata, možete sebi postaviti neka ključna pitanja:
Koje su sličnosti i razlike između vaše prakse i prakse vaših konkurenata? Šta vašu praksu izdvaja od konkurencije? Da li je vaša lokacija poželjnija od lokacije vaših konkurenata? Da li nudite širi obim usluga od konkurencije? Da li postoji usluga koju pružate, a koju trenutno niko drugi u zajednici ne nudi?
Vaša konkurentska prednost može biti u vašem stilu prakse, opsegu usluga koje nudite, lakoći zakazivanja pregleda ili načinu na koji vi i vaše osoblje komunicirate sa pacijentima, a može biti u svemu ovome, razmislite o tome.
5) Identifikujte ciljnu grupu
Uz pomoć vaše analize istraživanja tržišta, trebalo bi već da budete u mogućnosti da identifikujete „ciljnu grupu“ vaše ordinacije, a to je specifična grupa pacijenata na koju želite da usmerite svoje marketinške napore.
Vaša ciljna publika može uključivati pacijente određenog uzrasta, pola, lokacije, vrste obveznika ili jezika/etničke pripadnosti i pacijente sa određenim kliničkim potrebama. Imajte na umu da vaša ciljna publika ne bi trebalo da budu samo pacijenti koje želite da privučete, već i ljudi koji mogu uticati i pružiti izloženost tom segmentu populacije.
Niste razumeli zar ne?
Na primer, ako želite da lečite pacijente sa artritisom, možda biste želeli da se uključite u lokalnu i regionalnu Fondaciju za artritis i istražite starije organizacije u zajednici.
Ako želite da lečite mlade sportiste, možete razmisliti o držanju razgovora o bezbednosti u sportu i savetima za prvu pomoć trenerima i sportistima u lokalnim srednjim školama, fakultetima i kursevima.
Ključ marketinga leži u ciljanju publike kojoj vaša praksa može poslužiti bolje od konkurencije – i komuniciranju toga toj grupi.
6) Odredite budžet
Pre nego što odlučite koje specifične marketinške strategije želite da primenite da biste postigli svoje ciljeve, potrebno je da ispitate svoje finansiei da smislite marketinški budžet. Marketinški budžeti variraju u zavisnosti od vrste tržišta na kojem se praksa nalazi, starosti prakse i toga da li je praksa bila na tržištu ranije.
Ne postoji standard za koliko bi praksa trebalo da potroši. Međutim, iz našeg iskustva, prakse na otvorenim tržištima su trošile 3 do 5 procenata svojih godišnjih bruto prihoda na marketing.
Ako je vaša praksa nova, na visoko konkurentnom tržištu, ili nikada ranije nije bila na tržištu, ili ako nameravate da uvedete ambiciozan novi program ili uslugu, možete očekivati da ćete potrošiti 10 procenata ili više svog godišnjeg bruto prihoda prve godine da biste sprovesti plan.
7) Konačno – Razvoj marketinške strategije
Sa vašim budžetom na mestu, možete početi da definišete specifične marketinške strategije koje će biti usmerena prema vašim ciljevima, doseći vašu ciljnu publiku i izgraditi bazu pacijenata.
Ne zaboravite da usmerite svoje strategije na elemente vaše prakse koji se mogu koristiti za stvaranje posebne vrednosti kod pacijenata, a samim tim dobijate izvore preporuka.
Svaka strategija treba da bude povezana sa određenim ciljem i treba da bude sastavljena od brojnih akcija. Na primer, jedna strategija koja se odnosi na cilj povećanja zadovoljstva pacijenata, može biti da se ordinacija učini prijatnijom za pacijente. Radnje potrebne za tu strategiju mogu uključivati sledeće:
- Obezbedite osoblju obuke o zadovoljstvu pacijenata;
- Razvite sistem za samozakazivanje pacijenata u okviru web stranice ordinacije, kako bi se eliminisala potreba telefoniranja u kancelariju radi zakazivanja termina;
- Poboljšajte dekoraciju prijemne sobe;
- Obezbedite oznake sa imenima za osoblje;
- Zahtevati od osoblja da se predstavi svakom novom pacijentu;
- Obavite telefonske razgovore sa novim pacijentima nakon susreta u roku od tri dana od njihovog zakazivanja.
8) Treba da razvijete raspored uvođenja
Raspored uvođenja je vremenski okvir koji pokazuje koje marketinške akcije će kada i ko preduzeti.
Raspored takođe treba da uključi troškove svake marketinške akcije i kako se ona uklapa u procene budžeta za period od 24 meseca. Prilikom kreiranja rasporeda, pažljivo razmotrite kako će aktivnosti uticati na trenutne aktivnosti prakse i da li postoje dovoljni resursi (kao što su osoblje, vreme i novac) za obavljanje neophodnih zadataka.
U nekim slučajevima, možda će biti potrebno smanjiti listu ili odložiti neke aktivnosti. U drugim slučajevima, možda bi bilo najbolje da nastavite sa potpunom implementacijom vašeg plana. Ako želite da u potpunosti uvedete plan, ali nemate baš kadrovske resurse, možete razmisliti o dovođenju konsultanta, koji će koordinirati marketinške aktivnosti i/ili dodavanju člana osoblja, sa skraćenim radnim vremenom, koji će obavljati većinu marketinških zadataka.
Raspored implementacije će vam takođe dati osnovu na kojoj možete pratiti napredak vašeg marketinškog plana.
9) Kreirajte proces efikasnosti i održivosti
Važno je da merite svoje rezultate u odnosu na standarde koje ste postavili prilikom uspostavljanja svojih ciljeva. Povremeno pregledajte svoj plan (preporučujemo kvartalno) upoređujući svoj napredak sa rasporedom implementacije.
Postoji nekoliko načina na koje možete meriti rezultate svog napretka: rezultati ankete pacijenata, izvori preporuka, povećanje prihoda, povećanje broja novih pacijenata ili čak smanjenje pritužbi.
Ako u bilo kom trenutku otkrijete da vaš napredak ne odgovara vašim očekivanjima, morate da utvrdite zašto. Možda oglas o novoj usluzi koju plasirate nije privukao nove pacijente. Ako je oglasna kampanja sprovedena prema uputstvima bez rezultata, izbacite kampanju i pokušajte druge radnje.
Možda ćete želeti da pokušate da održite seriju seminara posebno namenjenih grupi koju želite da privučete ili da razvijete novi segment na vašoj web lokaciji za pacijente koji opisuje prednosti nove usluge. Možda ćete čak otkriti da ako svaki lekar u ordinaciji razgovara o novoj usluzi sa svojim pacijentima kao samo informativni razgovor, uslediće dobri rezultati.
Drugim rečima, akcije – pa čak i strategije i ciljevi – u marketinškom planu nisu zapisane u kamenu. Redovnim praćenjem i evaluacijom svake akcije uvek možete da promenite i isprobate nove pristupe.
Nekoliko reči za kraj
Dobar marketinški plan opisuje realistične marketinške ciljeve, strategije i akcije zasnovane na pouzdanim informacijama i istraživanjima o vašoj praksi i vašoj zajednici.
Ali plan je dobar samo onoliko koliko ste posvećeni njegovom sprovođenju, posvećivanju dovoljno resursa poduhvatu, uključivanju svog osoblja i otvorenoj komunikaciji sa njima.
Marketinški plan ne treba samo da bude napisan, pregledan i odložen na policu. Umesto toga, vaš marketinški plan prakse treba da bude plan koji se razvija koji vodi vaše napore i prati vaš uspeh. Marketing funkcioniše kada postoji posvećenost.
Do vas je!
Ako vam je potrebna agencija za marketing koja će za vas spremiti i sprovesti savršeno prilagođen plan, tu smo da vam pomognemo!